2017年，我们充满期待，但也深知中国社会系统，尤其是经济领域所面临的严峻挑战。这是一个需要理性的年份。
一个磨具老板做了十来年，每年做一两千万，用他的话说，是艰难地熬着：不是没有客户，也不是没有订单，而是需要大量周转资金，自己现金砸进去买原材料，货出去了，钱收不上来。特别到了年底，很多单可以做，但不敢接，加上融资很困难，成本也很高。以前是怕压款，不敢做;2016年下半年，原材料大涨，做了就亏本。
至于原因，宏观层面大家都略知一二。咱不客气地说，盲目的所谓“去产能”、“供给侧改革”，也许是造成原材料几个月上涨50%甚至以上的“元凶”。当然，还有“一刀切”的搞法，对小微企业的各种环保要求、税费等问题，也是造成原材料上涨的原因之一。道理很简单，原材料企业被搞得活不下去，供给自然减少，下游需求还在，供需的失衡，材料只能涨价。
这位老板认为，国家政策基本都是倾向于国有或大中型企业的，国家在出台帮扶中小企业和小微企业的政策实在太少了，小企业没人管，这就是痛点。
这些原因是宏观和客观的，任企业使出浑身解数也无法解决。但就企业自身而言，造成今天日子难熬就没有一点自己的责任了吗?窃以为不然。最明显的，就是没有品牌，没有溢价能力;其次是产品没有差异化，有一个河南客户，做可弯曲不锈钢磨片，有品牌、有产品，在别人没涨价的时候，他一涨再涨，还供不应求，这让人佩服啊!再次，多数行业企业没有自己的渠道，完全要靠下游客户出货。正是因为没有品牌，没有产品，造成销售要完全依靠订单和下游渠道客户，自然也没有掌控市场的能力。
那么，我们小企业在2017年，该要怎么做?
建自己的品牌
很多搞磨具的老板认为，品牌是慢慢做起来的，有销量就有品牌。有人干脆直言：卖磨料磨具的哪里需要什么品牌?客户只要知道这个企业的存在就可以，就算他们采购回去，也不会用你的品牌!殊不知，他们采购回去也许不会用你的品牌，但下游客户在采购的时候，还是会关注品牌的。如果不解决品牌的问题，就算你做了十几年，已经有很大的销量，但品牌还是没有形成，也就是没有抗风险和溢价能力，更不具备品牌的影响力。
那么，建品牌又是怎么一回事?创建品牌，需要经历市场研究、品牌命名、品牌定位、价值发掘和塑造、品牌形象化、人格化等一系列的规划和设计。古语云，凡事预则立，不预则废，大概就是这个意思。
品牌规划和设计出来了之后，还需要进行品牌的推广和传播，让品牌在企业和用户心中建立起鲜明的个性和形象。互联网时代，这个过程更多地要结合互联网方法和思维，如先聚焦核心人群，做口碑，再到更加广泛的人群，最后实现全覆盖，最终形成广泛的知名度，知名度实际上是非常重要的品牌指标，甚至是终极目标。
找适合市场的产品
不少企业往往喜欢做很多产品，甚至原来做涂附磨具的兼做起了固结磨具，所谓东方不亮西方亮。实际上，你想想看，新品的成功率不到10%，这还是竭尽所能、努力推广的结果，如果听之任之，100%是不会成功的。
好产品到处有，但怎么才能开发适合自己的产品，这就需要有一些科学的方法。互联网时代，需要做大单品。大单品一定是有销量和规模的产品、有市场地位、有利润，更有影响力和话语权。大单品能够让企业快速突破销售瓶颈，达到另外一个量级，促使企业由量变到质变。
那么怎么打造大单品?首先，需要洞察市场的趋势，代表了一种趋势;其次，是一个细分市场的“强需求”;最后，要聚焦到一个主流价格带上。
渠道策略
渠道要怎么做?看你适合什么，见别人铺货或搞电商你要搞，这未必就好。但一定先要有一个主渠道和渠道战略、策略。
对于传统的做磨料磨具的中小企业而言，先要做好基础的客户和终端，传统的渠道才是根本和根基，如果丢掉这些优势，跑去拥抱所谓的互联网，也只能失败。没见过哪家做得好的传统磨料磨具厂忽略基础渠道，都是先发挥基础渠道优势之后，才能做好互联网渠道，及进行推广的。
推广方式
互联网时代的推广，一定是反传统的，但更是源于传统的继承和发扬。最本质就是，人性和商业的本质不会变，因此，很多人性和细微之处就是表达品牌和产品最好的方式。
为什么《罗一笑，你站住》这篇文章发出来短短几天，就筹到了数百万元?难道仅仅就是大家同情这个爸爸或者小女孩?就是因为，在细节和人性上打动了大多数人。尽管有人说这是诈捐，是欺骗，我宁愿相信这是一个父亲在为孩子做些事情，人总会碰到各种难处和难题，对这些事情，我们要有一些温情与敬意。
以小见大，这就是互联网的方式。当然还有更多方式和方法，如固锐实业新品发布会，及春节期间举办的“爱?回家”风景创作暨评选大赛，这都是些能打动人、效果显着的活动策划。其他企业可以参考或借鉴。
团队、组织等
这些就不展开分析了，老板刚开始可以自己带领团队做，关键岗位有得力的人独当一面，注意：宁愿用能独当一面的能人、牛人，多花点钱，也不要用能力普通或不及格的人，这些人肯定帮不了你，干不成事。其他，可以慢慢完善，并建立完整的架构和考核激励方案。
做简单加工的时代已经过去了，互联网时代，经销商和用户对品牌和产品的要求更高。有人说，品牌已经失效，我以为，品牌不但不会失效，互联网时代，拥有自己的品牌比任何时候都显得更重要!
2017年已来临，这是一个新的开端。但前景到底如何，没有人能说清楚。但有一点，成功者与失败者的界定将越发清晰，那些能进行自我审视与自我重生的，才能成为走出凛冬的英雄!
(本文转载自《磨料磨具》第49期杂志，更多精彩尽在《磨料磨具》杂志。)
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